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找回成就動機

害羞男變大將

企業面對害羞的員工，如何讓他們在短時間內，突破個性限制，發揮最大潛能？

以下的管理技巧，從老闆到員工都可以學。

     身為主管，遇到一個害羞的部署，你該怎麼帶領他？

     一位房仲業的超級業務員語帶輕蔑地說：「現在業績掉的這麼慘，我們哪有時間等他，當然會請他走路！」

     看似鐵血，但這一定是唯一的手段嗎？有沒有什麼方法，可以激發他的潛力，協助他盡快上軌道？

     本身是業務出身，又擔任過人力資源主管，住商不動產總經理陳錫琮對人才的訓練，特別語重心長。

     他認為，一般主管習慣已個性斷定下屬的表現，事實上，以他的經驗，業務成功關鍵不在內向或外向，而是他做事情的「態度」與「方向」正確與否。

幫員工跨出自己的框架

     在業務領域有一句名言：「只有成效好不好的業務，沒有適不適合的業務員。」陳錫琮指出，要幫助這些落後的員工，首先，得激發他們不放棄的態度。「因為害羞之所以退縮，是因為常常困在自己的情緒裡，不知如何打破框框，能力與自信當然就岀不來。」

     空中大學生活科學系副教授張德聰提醒，此時不妨給予他們一些身邊正面的案例，像是他認識的主管，或是明星級的業務員，讓他知道自己的個性不適缺點，跟他一樣的人，假以時日照樣可以獲得肯定。

     因此，帶領害羞員工的重點，不在於改變他的「性格」，而是讓他找到「成就動機」。這種內在力量，自然會驅使他找到突破的方法，願意跨出自己的框框。「否則，若他沒有求生意志，你丟給他再多的救生圈也沒有用，」陳錫琮說。

     陳錫琮以自己為例，當初因為生澀，無法在語言上表現出動人的情感，他便以「質」取勝。將「客戶感受我的誠懇」這件事「量化」。

     標準就是一星期打幾次電話，或拜訪多少次的「頻率」才會讓客戶覺得被關心，並從中練習與客戶互動，逐漸熟悉話術，讓自己變的膽子越來越大。

     另外，剛開始能力不足，業績成交的機率不高，陳錫琮提醒，主管應該要鼓勵這類員工多拜訪客戶，增加客數，最後的成果才會達到一定水準，讓信心逐漸回溫。

肢體突破，帶動心理突破

     香港商愛馬仕太平洋鐘錶台灣分公司總經理李文嬌的做法，則是鼓勵員工「角色扮演」。

     他笑著說，由於許多教育訓練的課程都必須由懂得機芯購奏的老師傅講解，但他們平常與人互動不多，一上台常常愣在那邊。為此，他不僅幫師父們設計出簡報內容，還模擬演講的情境，整整3年的琢磨，讓這些害羞男，如今個個皆有大將之風。

     此外，也有企業透過表演藝術的課程，協助員工克服心理障礙。

     例如ING安泰人壽曾把「行動劇場」的概念融入業務員的教育訓練中，讓員工戴上自行繪製的面具，在戶外配合訓練者口令，嘗試肢體、聲音的突破，並觀察路人反應，由於挑戰性很高，一但勇於突破，不少業務員的自信心也跟著提升。

     身為主管，與其過度在乎員工的害羞性格，不如多挖掘員工其他的優點，尤其許多害羞者被拉拔成主管後，更具有領導魅力。

     渣打國際商業銀行企業金融客戶發展總經理周文徳在美國華爾街任職時，就看過不少經理人可以很成功，也可以很「有氣質」。

     他們對於別人求教時，可以非常nice，不用show off，就能贏得別人尊敬。雖沒有伶牙俐齒，辯論時也能溫文儒雅，以豐沛的知識倫理壓過對方，一上台就讓人目光難以離開，「這是害羞的人，應該追求的最高境界，」個性內斂的周文徳如此自我期許。

資料來源：CHEERS 快樂工作人雜誌 NO.98

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