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從廣告企劃轉戰房仲，彭成貴運用廣告業的行銷包裝手法，拼命三郎的不懈戰鬥力，發揮母雞帶小雞的精神，帶領台灣房屋團隊衝刺，在桃園高鐵青埔站打下一片江山。

     高鐵桃園青埔站旁邊，機場捷運線正如火如荼趕工，未來將與桃園國際機場及台鐵連成一氣，在交通便捷的加持下，發展潛力不可限量，因而吸引眾多地產投資買盤近住。

     在台灣房屋，桃園青埔店勘稱是旗艦店，店長是現年32歲的彭成貴。拼命三郎個性的他，從食品廣告企劃轉到房仲業，第一年就擠身超級業務員行列。他勤於拜訪開發客戶，每個月10和名片都還發不夠，為掌握地主資料，甚至不惜自掏腰包，以八萬元調岀高鐵青埔站區塊中，超過400比的土地謄本；並運用本身的電腦繪圖技能，印製青埔高鐵地區土地使用分區圖。

     如此拼命的成果，讓他一年多就當上青埔店店長，是台灣房屋所有店長中，最快升任店長的人。

電腦繪圖模擬 勝過千言萬語

     青埔店不向臺北市區精華地段，三五步一家房仲店廝殺激烈，雖然對手家數少，但成交物件鎖定在土地，成交總金額高，難度也比住家高出許多。

     彭成貴的營業點，去年幫公司帶進高達8500萬的服務費，亮眼的成績，讓他今年五躍升為區域主管，負責管理兩家店，旗下有20多名業務員。過去五年來，青普的地主從900多個暴增到4000多個，交易量不斷放大，台灣房屋10月在青埔地區增設第三家店，依舊交由彭成貴領軍，吃下青埔整塊大餅。

     買賣土地不但總金額高，而且土地法規複雜。商業設計科系出身的彭成貴，會幫客戶模擬出土地使用情況，這塊地可以蓋多大的房子，要怎麼利用才最有效毅，用電腦繪圖讓客戶一目了然，甚至連花園都一並規劃，「用盡形容詞，要客戶平空想像，不如直接把藍圖勾勒出來，客戶更有感覺。」

房地產傳單 高質感彩色印刷

     廣告界的歷練，讓鵬程貴知道要如何推銷自己，他把自己的經歷，過去的業績印成彩色傳單，第名片的同時，一並送上這份個人簡介，客戶在一堆第過名片的業務員中，馬上就記住他。

     他要求物件傳單一定要彩色印刷，「黑白和彩色、普通紙盒銅板紙，質感大不同，客戶感受到高品質，才會安心。」彭成貴強調，房地產成交金額高，為有走精緻路線才能使客戶信賴，並且成功突顯自己。

     這套行銷方式，成為彭成貴手下業務員效法的對象，紛紛請教他，該使用哪些簡易的繪圖軟體，用精緻加值的手法，提升成交機會。

大塊土地切割 降低買賣門檻

     買房子成交金額動輒4、500萬元，已經不是小數目，土地就更不用說了，總金額動輒千萬上億起跳，資金門檻讓很多投資人打退堂鼓。

     為了提高成交機會，彭成貴不是去找更有實力的買方，而是換個角度思考，既然土地成交金額多半落再1500~3000萬元的總價區間，因此，他主動幫業主作規劃，把大塊土地切割成幾個小區塊，總價值不變，卻讓買賣門檻降低。

     如果店裡有遲遲無法成交的案件，彭成貴也會和個別業務員討論，找出問題癥結點一一攻破，絕不放過每個物件的成交機會。

與員工有點黏，又不會太黏

     房仲業務員每天工作至少超過10個小時，同仁每天幾乎從早到晚一起撐活，但彭成貴謹守著主管必須合同人保持有點黏又不會太粘的關係。

     剛當店長時，不曉得要怎麼管理，還買了好多書來看，但書上講的都是通論，不太有具體幫助。也曾經請教過前輩，但前輩嚴厲的領導方式，似乎又何自己個性不合，擔任店長前半年，彭成貴都在摸索最適合的管理方式。

     彭成貴認為，主管要保持一定的高度及未接，如果和美個同是都像朋友完在一起，一但論及賞罰，對方抬出交情，會很難管理。

第一線的實戰指導員

     每天下午，業務員出動去拜訪開發客戶，彭成貴如果沒有安排行程，會利用這段時間個別輔導，和留在店內值班的業務員聊聊工作近況。

     彭成貴會很有耐心第聆聽業務員怎麼用電話開發客戶，打電話和客戶聯絡感情是一回事，但開發客戶又是一回事，漫無目的的聊天，只是白費力氣、浪費雙方的時間。他告訴手下的同仁，必須在聊天中，整理齣客戶想要什麼、在意什麼，這樣每一通電話才有價值。

     總公司教的是準則，主管必須負起第一線實戰指導員的腳色，彭成貴認為，與其紙上談兵攏統教些業務技巧，到不如採取「母雞帶小雞」方式，直接代新業務員拜訪客戶，一個一個步驟學。

     例如他很重視效率，同仁在開發客戶時，他要求必須用步行的，因為騎車時會很茫然，找不到點停下來，一值繞不停，如果是用走的，就能避免這種浪費時間的行為。

母雞帶小雞  親自上火線

     土地交易難度較高，新進業務員難免有挫折感，彭成貴都會耐心指導。但他也鐵面開除過員工，態度不佳的業務員，別想在他手下做事。例如打代跑的業務員，區塊題材熱就擠進來，退燒就跑掉；或是態度馬虎，對交易細節隨便，「買賣都是大數字，這樣沒有心，對客戶或公司都是風險。」

     已經擁有不少大客戶的彭成貴，升任店長後只經手大案子，不合業務員搶小案子。但面對去年下半年金融海嘯襲擊，他再次展現母雞帶小雞精神，披掛上陣親赴火線，帶領業務員挨家挨戶掃街發傳單，挖掘任何一個可能的機會，用行動力抗不景氣。

     彭成貴深信，一動天下無難事。不用長篇大論精神喊話，主管自己動起來，就是最有力、也最有效的激勵業績方式！

資料來源：CAREER 404期

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