文/許瓊文
業務員最常見的敵人，第一位就是挫折。多數人可能就此鎩羽而歸、放棄事業，但台灣佳能資訊大型客戶事業部副理李政達「化敵為友」，層層墊出驚人業績。
克服挫折之於業務員，就像爬3千公尺高山登頂，路途遙遠又困難重重，隨時可能失足跌倒，但是一旦撐過去，不僅飽覽美景，獲得的成就感更勝一切。
幾乎每個業務員背後都有一籮筐受挫的故事，差別只在於：你是超越它，還是在它面前低頭？
無庸置疑，台灣佳能資訊大型客戶事業部副理李政達屬於前者。他不但是去年度業績銷售冠軍，更成功締造一項驚人的紀錄：從市佔率第一的對手手中，搶下一家大型保險公司的訂單，讓對方的全台辦公室全部轉用佳能大型事務機。
不過，讓李政達的頂頭上司、台灣佳能資訊資深總經理蘇惠璋印象最深刻的地方，與其說是業績，倒不如說是他永遠用不完的正面能量。聽到李政達要接受採訪談耐挫力，蘇惠璋馬上連聲說：「他最適合。」因為「碰到提案不過，反而是他安慰我，叫我不要氣餒。」
只有五專畢業、今年還在進修二技的李政達，為什麼能成為超級業務員？靠的就是他這股絕不被挫折打倒的精神。
陌生開發被拒絕？轉換心情，繼續拜訪
陌生開發是業務最害怕的第一課，往往對方一聽是業務員，不但沒有好臉色，還馬上送出門。
多年前，李政達也有過一次永生難忘的經驗。當時，他還沒進佳能，剛入這一行賣事務機。有一天負責到台北市南京東路與松江路口、被列為A級戰區的地段開發客戶。他走進一家大型旅行社，對櫃臺小姐遞上名片與型錄：「麻煩您代為轉交給總務或負責採購的同事。」
對方並沒搭理他，只是冷冷丟下一句：「放這吧。」不死心的李政達每隔幾天就去拜訪，到第3次時，櫃臺小姐竟然直接將他的名片與資料「當面」丟到垃圾桶，不客氣地說：「我拿過很多次了，不需要。」
李政達當場難過得沒辦法再繼續拜訪下個客戶，直接到大樓旁的咖啡廳坐到下班，反覆思考自己到底哪裡做錯。
多數人遇到類似的無禮對待，可能就直接放棄了，但李政達隔天仍然準時出現在辦公室，繼續客戶開發行程。因為個性積極的他告訴自己：「與其浪費時間難過，不如打起精神拜訪下一家。」把心思放在下一個客戶，不是更能增加成功機率？
入行前一年半，李政達的業績都沒有達到目標，但因為他很勤勞，每天要求自己至少拜訪25個客戶，主管看在眼中，也不忍心多所苛責。時間久了，李政達慢慢摸索出一些竅門，例如善用公司贈品，開口前先遞上小禮物；增加更多關懷的詢問，畢竟一般人總是「伸手不打笑臉人」，於是難堪的場面逐漸減少，他更靠著勤快養出一批廣大客源。
成交翻盤做白工？把挫折當「事情」處理
聽李政達描述這些場景時，難免讓人好奇：「你都沒有被負面情緒打倒過？」
「我把挫折當『事情』，而不是『問題』來處理，」他笑著回答。「問題」是負面的，遇到了代表很倒楣，但「事情」是中性的，沒有好與壞，只要專心想可以怎麼解決。
就是這種理性的態度，讓李政達後來即使遇到再大的困難，也很少怨天尤人，總是把心力集中在「處理事情」，而非鑽牛角尖或怪罪別人。
業務工作突發狀況多，沒成交之前，隨時都可能翻盤。另一個讓他印象深刻的例子，是一家新生南路上的列印輸出中心，本來一直是其他品牌的用戶，好不容易被李政達說服成功，願意購買3台機器。經過一次又一次來回報價、溝通，幾乎就要簽約，這家店卻無預警倒閉，一夕之間老闆易主。
想到先前做的全都是白工，換做別人，大概不是跳腳就是直接放棄。但把重點放在「解決事情」的李政達，仔細觀察新業主後，發現他有心經營，於是主動敲門，再次說明先前的提案。這筆訂單雖然屢經波折，最後還是成交了。
用理智而非「奇檬子」來迎向挫折，始終是李政達因應各種挑戰而不倒的最大利器。很多業務員一旦出現業績不理想的瓶頸，就忍不住懷疑自己，覺得不適合，想中途落跑。特別是起頭前3年，更是「夭折」的高峰。對這一點，李政達也有獨到之處。
業績瓶頸過不去？分析優劣，設下停損點
他不依賴「感覺」得到結論，通常這時候，李政達會拿出一張A4紙，對折一半，左邊列出自己做業務的優點，右邊列出缺點，兩相比較。只要優點還比缺點多，就足以為自己打氣：「這樣應該還可以繼續做下去。」
另一方面，李政達會針對右邊所列的缺點、問題，一一尋求解答。「我會去找前輩，向他們請教我的問題。」除了針對癥結對症下藥，李政達也設下清晰的停損點：「我給自己兩年時間，這兩年我盡全力去做，若最後還是做不好，我才放棄。」
透過一張A4紙，李政達讓自己隨時清楚目前優劣勢，至少打拼兩年的意志也非常明確，相較之下，每天碰到的起起伏伏，也就不那麼難捱了。
運用這些方法，渡過「青澀期」的李政達業績突飛猛進，成為業界知名的業務戰將，也讓佳能不惜主動延攬他加入團隊。雖然在薪水與職位上有成長，不過，佳能在事務機這個領域，仍有對手領先在前，如何在市場佔有率不是Top 1的情況下突圍，變成李政達進入佳能後的主要課題。
品牌不強沒信心？強調專業，以完整服務突圍
自家品牌不如對手強勢，對業務員來說固然是「非戰之罪」，可是一樣是挫折來源，而且更難靠己力扭轉。「品牌不夠大」、「價格不夠低」、「客戶沒信心」……，很容易讓失敗統統變成理所當然。
李政達認為，這反而是業務員用個人專業幫品牌加分最好的機會。以他自己為例，這正是去年他所以能從對手版圖中搶下訂單，創下保險公司單一合約購買超過300台機器紀錄的理由。
在與客戶的溝通中，李政達不斷強調自己在這個產業深耕多年，縱使不是第一品牌，他卻可以用經驗提供最合適的產品、最完整的服務，創造更高價值。
為了徹底了解客戶的需求，他找來自己的保險業務員，分析保險公司的作業流程。結果發現，保險業務員與客戶簽訂保單時，相關文件必須與總公司一來一往列印、裝訂、寄送，耗時也耗成本。
於是李政達替客戶開發出新的做法，結合事務機功能改用電子郵件傳送，一年可節省23％以上的列印成本，終於贏得客戶青睞。
這個案子歷時一年半，提案無數次，光合約就修改了40幾次，若不能忍受長時間的奮戰壓力，一樣可能功虧一簣。李政達把困難當作家常便飯，才能走到最後。這段歷程，讓蘇惠璋一談起他，也不禁豎起拇指喊「讚」。
要成為成功的業務員，身上絕對少不了愈挫愈勇的徽章，李政達的故事就是最好例子。
耐挫力５帖良藥
1. 每天至少拜訪25家以上客戶
養成開發多元客戶的好習慣，就不會因為單一客戶拒絕帶來產生的業績壓力，過分感到沮喪。
2. 自我打氣「重開機」
給自己寫張小紙條，「我做得到」、「我解決過比這個更棘手的案件」，隔一個週末後，再回辦公室看到自己的字條，通常會有意想不到激勵的作用。
3. 用自己為品牌加分
優秀業務員不會把公司品牌大小或市場佔有率排名當作影響業績的理由。如果很好賣，公司為什麼還需要你來賣產品？
4. 保持客觀態度
絕對沒有天塌下來不能解決的問題，隨時提醒自己「沒關係，這次不成功，還有下次。」冷靜客觀地分析後，自然能找到解決方法。
5. SWOT分析找盲點
把A4紙對折成兩半，分開寫出自己工作的優劣勢。企業管理中常見的SWOT分析，或是PDCA的品質改善流程，也可以運用在檢視自己的工作上，藉此找出盲點補強。
資料來源：CHEERS 快樂工作人雜誌 132期
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