大碩校園網 (數位學堂/龍門/百官網) 研究所;轉學考;高普考特考;PMP證照

張徳儀  IBM運輸事業群經理(中正大學企業管理研究所畢業)

     留著一頭浪漫長捲髮，看起來溫順、講話又很清柔的張德儀，實在很難將他與top sales聯想在一起。傑出的業務表現，過去不僅帶領他的團隊獲得公司獎項，他個人更在去年從入選的50~60員工中脫穎而出，榮獲唯一一名台灣IBM 2009年價值典範業務員。

     進入IBM前，張德儀從未接觸過運輸產業，但心理學背景讓他深知「第一印象」的重要性，每每在拜訪客戶前，都會把對方的身家背景、企業發展動態全部搞清楚，讓客戶留下深刻印象。

     此外，企管的訓練則給予他深入的財務和管理知識，讓他在毫不熟悉的運輸產業，可以快速建立方向感。

     每一次跨領域都是一種學習，雖然會有陣痛期，但張德儀不要慢慢轉換，而是直接跨入。所以即使心理研究所也有做商業心理研究，他還是選擇直街跳入商業領域。研究所2年中，別人修不超過30個學分，張德儀卻瘋狂修了73個學分，補足自己過去缺少的專業知識。

溝通時更能站在客戶角度

     企管教導如何運作一個企業，在與總字輩客戶溝通時，他比較能站在客戶的高度看事情。

     老闆沒有需求，可能在意的是「成本」，而不是真的沒有需求。拿他接觸的航空業客戶來說，過去幾年因為油價飆漲，航空業者叫苦連天，更不可能將成本花在資訊科技的投資上；能夠拋開本位主義，站在客戶立場，了解他們的「痛」，使得張德儀察覺，可以透過調整航空公司的飛行計畫來達到省油效果，幫客戶省下成本，也順利邦公司簽下訂單。也因為比較有同理心理解對方，「反而讓自己不容易發脾氣，」張德儀笑著表示。

     但是，剛進入IBM時，也讓他適應了一段時間。

訊息傳遞不超過3重點

     作為客戶與工程師之間的橋樑，張德儀需要將客戶的需求帶回公司，再與工程端討論解決方案。在開會的過程中，工程師很習慣將技術分析作深入卻發散的討論，這時候過去培養的邏輯訓練能力，讓他懂得要「聚焦」，將客戶的問題在3個重點內傳達。

     「一直背大家提及的事情，才需要去弄透徹。」對於跨領域新人來說，一開始是最慌亂的，但懂得去蕪存菁，不囫圇吞棗地把所有接收的訊息都記下，才能再最短時間內進入狀況。尤其在與客戶溝通時，「技術」、「功能」不是重點，如何帶給對方附加價值才能讓客戶想要進一步了解。「我的跨領域背景，反而讓對方想跟我聊一聊，而不是開口閉口都是專業的東西。」因為不需要專精技術，他反而能夠用自己的語言，將複雜的技術轉化為客戶聽的懂的內容。

     擔任主管之後，他也很歡迎跨領域的工作人，「跨領域的人看事情角度都不一樣，能夠激盪更多想法。」

資料來源：CHEERS 2011 最佳研究所指南

欲諮詢課程或考試 : 請點此進入

TKB 內湖數位學堂  (大碩/碩士龍門/百官網 )

陪  您  一  起  完  成  夢  想．創  造  奇  蹟

有任何問題或想更加詳細暸解請洽   TKB 內湖數位學堂 (大碩/碩士龍門/百官網 )

電 話：(02)5582-7590  或   0982-646-184

住 址：台北市內湖區成功路三段141號3樓  (近德安百貨)

              (拿坡里PIZZA  樓上三樓)